조각가는 내가 지금 이 접시를 팔면 가격이 더 높아집니다. 라고 말했어요. 나는 놀라서 그 이유를 물었죠. 조각가는 나를 쳐다보더니 빙긋 웃으며 "내가 오늘 이 접시를 팔면 이것을 완성시킬 수 있는 즐거움이 사라지기 때문이죠"라고 말했어요.나는 미소를 지으며 이렇게 대답했죠. 나는 오늘 트리리시를 떠납니다. 그런데 그 접시가 너무 마음에 드러요. 다른 작품들도 마찬가지고요. 그래서 나중에 접시를 보면 자기 일에 긍지와 만족감을 가진 당신의 모습이 떠오를 겁니다. 조각가는 웃기만 하고 아무 말도 하지 않았어요. 나는 내가 떠나야 한다는 사정을 감안해 아직완성되지 않은 접시를 원래 가격에 팔지 않겠습니까? 라고 물었죠 조각가는 잠시 생각에 잠기더니 내 제안을 받아들였어요.로저가 배웠듯이 인정받는 느낌은 중요한 관심이다.인정의 효과는 단순하고도 즉각적이다.상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다.협상 당사자들끼리 서로 인정해주면 그렇지 않은 경우보다 훨씬 더 현명한 합의에 도달할 수 있다.1. 상대의 견해를 이해하지 못한다.2. 상대의 의견에 동의하지 않으면서 비난만 한다3. 상대의 생각, 느낌 행동의 장점을 인정하지않는다.상대의 견해 이해하기. 상대와 나의 생각, 느낌, 행동에서 장점 찾기. 말과 행동을 통해 이해하고 있음을 알리기.상대의 입장에서 생각하라상대를 인정하기 위해서는 역지사지의 자세가 요구된다.1. 단어뿐만 아니라 음악을 들어라이해하는 과정은 상대가 언급하는 단어들을 듣는 것으로 끝나지않는다. ... 노래를 들을 때처럼 단어에 수반된 멜로디까지 들어야 한다. 2. 메타 메시지를 들어라상대가 느끼는 주저함이나 거부감을 무시해서는 안 된다.상대의 장점을 찾아라상대가 생각하거나 느끼거나 행동하는 것에서 가치를 찾아야 한다.1. 의견이충돌하면 상대의 견해에서 장점을 찾아라당신의 주장은 설득력이 있습니다당신이 느끼는 긍지를 존경합니다당신이 여기서 하는 역할을 존중합니다. 로저는 원고의 주장이 허황되고, 무시되어야 한다고 공세를 퍼붓는 것보다 원고의 장점들을 솔직히 인정함으로써 더 효율적으로 정부의 대변자 역할을 했다.자신들의 우장을 진지하게 받아들여준 것에 고마움을 표시했다.이처럼 상대의 논리에서 장점을 찾아내기 위해서는 실제로 그러한 장점을 보아야 한다2. 상대의 견해에 강력히 반대할 때 중재자처럼 행동하라. 중재자는 논쟁 당사자들의 의견을 이해하고 그 안에서 가치를 찾기 위해 노력하는 사람이다.어떤 이슈에 대한 시각이 왜 그에게 중요할 수밖에 없는지 이유를 찾아내는 것에서부터 시작한다. 당신의 시각을 이해하며, 당신의 생각과 믿음을 인정합니다.인정은 흥정대상이 아니다.상대시각에서 장점을 찾아내고 싶지 않을 수도 있다. 1. 당신의 의견을 부인하는 것처럼 보일 수 있기 때문2. 자칫 친구나 가족, 동료의 오해를 살 수 있기 때문이해하고 있다는 것을 알려라3. 상대의 장점을 당신이 이해하고 있음을 입중하는 것이다. 보유 주식을 팔면 이사진과 관계가 나빠질까봐 걱정하고 계시는군요.상대가 방어적 태도를 취하지 않게 하려면 긍정적 어조로 메시지를 전달하라당신은 임금 인상 자격이 충분히 있다고 생각합니다.냉소적 말투와 긍정적 말투 모두를 통해 상대가 말하는 것을 이해하고 있음을 보여줄 수 있다. 1. 들은 내용을 상기하라마케도이나에 있는 오리드 호수 인근에서 일주일동안 사회정치 리더들을 대상으로 협상워크숍을 주최했을 때 일어난 일입니다. 휴식시간에 나는 2명의 워크숍 참가자들과 함께 있었지요. 수백만 명의 알바니아 피난민들이 코소에서 이곳 마케도이낭로 피난을 오고 있다는 사실을 알고 있습니까? 어절 수 없지 않습니까? 이보세요. 우리가 코소보 난민들을 돕지 않으면 세상은 우리를 무자비하다고 여길 겁니다. ... 두사람은 서로를 멍하니 응시했어요. 그들은 상대의 말을 경청했지만 제대로 이해하지 못했던 겁니다. 두 사람은 자신의 생각과 감정에만 모두하면서 따로 따로 대화를 하고 있었던 겁니다. 우리가 귀를 당아버리면 아두것도 얻지 못하는군요. 자신이 상대의 말을 더 이상 경청하지 않는다는 느낌이 들면 내가 문제인지 상대가 문제인지 자문해보라.2. 상대와 입장을 바꿔서 생각하라.인정은 양보는 아니다상대 견해를 인정해주면 그의 견해를 그대로 받아들이겠다는 인상을 줄까봐 걱정하는 사람이 많다나는 당신의 주장에 동의합니다라고 말하는 것은 완전히 별개 문제다. 상대를 인정할 준비를 하라무엇을 인정할지 결정하라윗사람도 인정받고 싶어한다. 역할전환훈련을 하라다니엘은 역할전환훈련을 통해 안나가 아들과 새 남편 사이의 갈등으로 힘들었던 결혼생활 문제를 해결했다. 1. 조는 당신이 자신을 이해하지 못한다는 것을 어떻게 느낄까요?2. 조의 견해에 어떤 장점이 있나요?3. 당신이 이해하는 바를 조에게 알려줬나요?안나가 조의 말을 경청하면서 그를 이해하고 있다는 것을 알려주자 두 사람의 관계는 다시 좋아졌다. 질문목록을 준비하라당신도 인정받아라내 견해 이해시키기1. 상대에게 구체적인 경청 시간을 제시하라2. 상대가 듣도록 메시지를 가공하라서명하기 전에 나와 상의하지 않아 화가 났습니다. 앞으로는 그러지 말라는 의미에서 내가 화가 났다는 사실을 알려드립니다. 당신의 장점을 찾아라1. 당신의 견해에서 장점을 찾아달라고 요구하라2. 상대의 심금을 울리는 은유를 개발하라 우리가 서로 다른 음악을 들으면서 춤추고 있는 기분이 드네요.로드맵이란 은유당신의 메시지를 듣게 하라1. 몇 가지 핵심만을 강조하라2. 상대가 당신의 말 중에 무엇을 경청하는지 물어라자기 인정의 중요성당신이 상대의 행동을 토에할 수는 없기 때문이다. 자신의 내적 역량을 결집해서 자기자신을 인정하고, 응원하고, 나의 견해와 상대의 견해를 분명하게 정리할 수 있다. 어떤 경우건 상대와 자신을 이해하면 좋은 합의를 이끌어낼 수 있다. 71-105쪽대단히 힘든 상황입니다. 사랑하는그녀가 자신의 생각과 반대되는일을 내가 하고 있다 는 생각을 돌려야 합니다. 물론안정된 수입을 만들기 위해 노력하는 것을 월급만을 통해 이뤄왔던 예전과비교해서 인정시키는 것이 쉽지 않습니다. 고정관념이 있으니까요.그래도 그녀가 이해할 수있게 만들어야 합니다. 쉽지 않습니다. 불신은 이해를 방해하니까요. 그럼에도 평새의 동반자이니 이해할 수 있는 장을 만들겠습니다. 언제가 될 지는 아직 모르겠습니다.
세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득·협상 강의
우리는 항상 감정을 느낀다. 협상에서도 마찬가지다. 그러나 협상에서는 생각해야 할 일이 너무 많아 감정에 대해서는 깊이 생각하지 못한다. 그러나 감정은 현명한 합의 도출을 망치고 반목을 만들수도 있다. 따라서 현명한 합의에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다. 어느 누구도 감정에서 자유롭지 못하기 때문이다.
저자는 긍정적 감정을 이끌어내기 위해서는 주도적으로 나서야 한다고 말한다. 상대가 나와 의견이 다르다면 그에게 어떤 감정이 생기기 전에 대응해야 한다. 일단 감정이 생긴 후에는 바꾸기 힘들다. 다음으로는 감정을 불러일으키는 5가지 핵심관심에 집중해야 한다. ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’은 감정에 가장 큰 영향을 미치는 요소들이다. 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있는 감정을 한쪽 방향으로 이끄는 것이 이 5가지 핵심관심이다.
이 책은 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.
비즈니스 거래나 가족 갈등을 해결하고 싶다면 5가지 핵심관심을 활용하라. 이 5가지 핵심관심들이 당신과 상대에게 감정적으로 어떻게 영향을 줄 수 있는지 자문하라. 핵심관심을 둘러싼 문제를 해결하기 위해 어떻게 행동해야 하는지 고민하라. 핵심관심은 협상 당사자들 간에 위대한 조화를 창조하고, 갈등을 기회로 변화시키고, 최고의 능력을 끄집어내기 위한 필수 요소다.
원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 영상보기 *클릭*
제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?
제1장 상대의 긍정적 감정을 끌어내라
제2장 감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라
제3장 준비하라, 준비하라, 준비하라
제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?
제4장 상대를 인정하라
제5장 친밀감을 강화하라
제6장 결정을 내릴 자율성을 존중하라
제7장 지위를 두고 경쟁하지 마라
제8장 성취감을 주는 역할을 맡아라
제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라
제9장 부정적 감정은 어떻게 다스려야 할까?
제10장 갈등은 어떻게 해결해야 하는가?
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